METODY PRZEWIDYWANIA ZBYTU CZ. II

Jak można łatwo zauważyć, metoda ta ma tę zaletę, że jest łatwa i prosta, umożliwia skomasowanie doświadczeń i ocen oraz nie wymaga przygotowania pracochłonnych danych statystycznych poprzedzonych badaniami ekonomicznymi. Daje jeszcze tę korzyść (o czym się zresztą na ogół nie wspomina), że zmusza kierowników wyższego szczebla do dokonywania oceny, co może spowodować, że zajmą się oni opracowaniem niezbędnych danych i przeprowadzeniem badań, które im pomogą w dokonaniu osądu. Z drugiej jednak strony metoda ta ma poważne wady. Bardzo często opiera się wyłącznie na opiniach, a nie na faktach i ich analizie. Tendencja wyciągania średniej z wypowiedzianych opinii zmniejsza osobistą odpowiedzialność za dokładność przewidywań. Nie można jej poza tym zastosować do sporządzania prognozy w rozbiciu na wyroby, okresy czasu lub jednostki organizacyjne.

Ocena oparta na opiniach personelu zbytu. Jedną z najczęściej stosowanych metod opracowywania prognozy zbytu jest zsumowanie opinii sprzedawców terenowych i kierowników działów zbytu na temat ich przewidywań na przyszłość. Przyjęło się powszechnie, że sprzedawca terenowy ocenia przyszły zbyt w swym okręgu, następnie ocenę tę koryguje kierownik terenowego biura zbytu i wreszcie — dyrektor działu zbytu w centrali. Czasami sprzedawców informuje się o założeniach planistycznych przedsiębiorstwa dotyczących warunków rynkowych, a ich oceny przeglądają specjaliści do spraw poszczególnych wyrobów — na przykład kierownicy odpowiedzialni za zbyt renomowanych wyrobów przedsiębiorstwa czy kierownicy działów reklamy.

Leave a Reply