Ocena oparta na opiniach personelu zbytu

Metoda ta opiera się oczywiście na założeniu, że osoby, które z racji, swej pracy znajdują się blisko rynku, znają go najlepiej. Uważa się, że zaletą tej metody jest również to, że (przynajmniej we wstępnej fazie) opiera się na przewidywaniach osób, które w przyszłości będą musiały wykonywać wynikające z tych przewidywań zadania. Na korzyść jej przemawia i to, że ocen dokonuje duży zespół ludzi, co daje większe możliwości uzyskania trafnych przewidywań, które w dodatku można zastosować do poszczególnych wyrobów, klientów lub okręgów.

Z drugiej jednak strony metoda oceny opartej na opiniach personelu zbytu ma tę wadę, że zarówno sprzedawcy terenowi, jak nawet kierownicy zbytu, na ogół niezbyt trafnie przewidują na okresy dłuższe, gdyż zasadniczą uwagę poświęcają najbliższej przyszłości. Poza tym w pewnych warunkach, a szczególnie, gdy przewidywania wykorzystuje się dla celów ustalenia przydziału kwot, personel zbytu ma tendencje do ocen pesymistycznych, natomiast w przypadkach, gdy personel pragnie uzyskać korzystne dodatki na koszty własne, rozszerzanie zbytu lub reklamę, przewidywania stają się optymistyczne. Należy również pamiętać, że przewidywanie zbytu nie należy do podstawowych obowiązków personelu zbytu, który nie musi rozumieć, na czym to polega, ani też poświęcać tej sprawie szczególnej uwagi. W przypadkach, gdy w przewidywaniach trzeba wybiec dalej, poza najbliższy okres, personel zbytu nie wie, jak sporządzać miarodajne prognozy, gdyż nie zna podstawowych trendów społecznych, politycznych i ekonomicznych.

Leave a Reply